AIDMAの法則って知ってる?誰でも使えるマーケティング理論

AIDMAの法則というマーケティング理論を聞いたことありますか?アパレル分野で働いている人やWEBマーケティング分野で働いている人はよく聞く言葉ですが、一般の方はこの言葉を知らない人がほとんどだと思います。

ただ、このAIDMAの法則は意外と誰にでも使うことができるマーケティング理論なので、職人や個人作家、クリエーターの人でも知っておいて損はありません。

AIDMAの法則

AIDMAの法則とは?

AIDMAの法則は商品を買う「買い手」が購買に至るまでの心理的な流れを表したマーケティング用語です。この理論は1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏の著書『小売りにおける宣伝と販売』の中で提唱されたことで知られています。

そして、AIDMAとは以下の5つの単語の頭文字をとった言葉であり、それぞれ買い手の「感情」を表しています。

Attention(注意)

Interest(興味)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)

人はモノを購入する時、いきなりモノを購入することは非常に稀です。まずは商品に興味を抱き、その商品を欲しいと思うようになります。そして最終的に購買に至るわけです。

興味を抱かなければ「欲しい」という欲求は生まれませんし、欲しいと思わない限りは買おうとは思わないですよね?

つまり、購買行動は必ずAIDMAの順に買い手が行動に移します。

この買い手の視点を十分理解した上で、効果的なアプローチを考えることが売り手に課せられた使命なのです。

買い手の具体的なアクション

ここではAIDMAの法則にそった買い手の状態と、それに対する売り手が取るべき行動の例を挙げてみましたので、ご参考ください。

Attention(注意)・・買い手の状態 存在をしらない

買い手が商品に興味を持っていない状態です。興味をもっていない以上はとにかく「目に留まらせる」工夫が必要となります。どんなにいいモノを作ってても、興味をもってくれなければ商品を買ってくれることはありません。

この段階ではSNSやブログを使って、大多数に存在を知ってもらうことが重要です。作家やクリエーターならイベントに参加するなどして、とにかく知名度を拡大しなければなりません。

Interest(興味)・・買い手の状態 知ってるが興味はない

買い手の目に留まることができたなら、次は興味をもってもらいましょう。ネット通販なら興味を抱いてもらえるように商品に関する記事やランディングページを作ったり、魅力的な商品撮影をするといった工夫が有効です。また、対面販売ならセールストークをしたり、実際に商品を触ってもらうのも良いでしょう。

Desire(欲求)・・買い手の状態 興味はあるが欲しくない

商品に興味をもってもらえたら、より的確な商品説明をしたり、購入にあたっての要望を聞き出すといったアクションを起こしてみるのをオススメします。仮にあなたが革職人や彫金職人ならば自分の商品の魅力や他の商品との違いを説明したり、そのようなWEBコンテンツを作るとよいでしょう。別に欲しくないという心理状態から「欲しいかも・・」と思わせるのが、この段階での目標となります。

Memory(記憶)・・買い手の状態 興味があっても動機がない

商品を買ってもうらための最後の関門。

買い手は購買意欲が高まると、その商品を記憶し、類似商品の比較や検討をします。比較するということは商品に興味があっても「売り手から買う動機がない状態」です。

動機がないということは、他店のほうが魅力的に見えた場合、顧客が流れていってしまう可能性が高いです。ここで重要になるのは自分の商品を買う動機をつくること。一番わかりやすいところでは、比較されない「オリジナリティー」が重要となるでしょう。

自分のお店にしかない商品なら比較されることは間違いなく少なくなりますし、購入する動機にもなります。

また、一般流通されている商品を展開している方なら、比較されても自分のお店を選んでもらうだけのウリや親身な対応を心がけるのが大切です。

Action(行動)・・買い手の状態 買うか迷ってる

ここまできたら後は購入の後押しをするだけです。安心して購入してもらえるように、アフターサービスに関するコンテンツを充実させましょう。

また、買い手に商品を購入してもらったらゴールではありません。サービスや商品に満足してもらえばリピーターになってもらえることもあるので、最後まで買い手の気持ちに沿ったサービスに徹することが大切です。

AIDMAの法則に沿ったWEBコンテンツ作り

AIDMAの法則を個人で生かすことを考えると、やはりWEBコンテンツに役立てるのが一番だと思います。AIDMAのどこに該当する記事なのかを意識しながらブログを書くのがベストです。

例えばAttention(注意)に該当する記事ならば、注意を引くために目立つようなタイトルと内容の記事が必要ですし、Interest(興味)に関する記事ならば、自分の商品をどんな人に向けて興味を持ってもらうのかを意識した記事作りが必要です。

いずれにせよ記事の中身が読んでもらうための魅力的なキャッチコピー(タイトル)は必要不可欠になるため、トライアンドエラーを繰り返しながら自分のコンテンツを強化していくしかありません。

まとめ

現代社会は情報社会です。ただ買い手を待っていては誰も自分の作品を買ってくれませんし、仮に興味をもってくれても比較された上で買ってもらえない可能性も大きいです。そのため、パソコンが苦手・ブログが苦手・集客が苦手というのは大きな欠点になってしまいます。

これらの分野が得意な人はもちろんそのまま継続を。苦手な人でも少しづつ覚えていったほうが自分の活動の幅が広がるのではないかと思います。

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